Inciter un prospect à agir sur Internet devrait être au cœur de vos préoccupations. Passons directement au vif du sujet avec cette citation tirée du livre Breakthrough Copywriting: “The main thing you want your copy to do is motivate someone to take action.” L’objectif principal de votre publication est d’amener une tierce personne à agir. La raison parait assez évidente : sinon vous ne produisez en vain. Or, vous ne devriez pas produire inutilement…
Gardez toujours vos objectifs en tête
Toutes vos créations (articles, vidéo YouTube, Instagram…) ainsi que vos publicités doivent répondre à deux objectifs primordiaux pour votre entreprise en ligne :
– L’augmentation des leads
– L’augmentation du chiffre d’affaires
Vu que nous sommes dans un article de blog : il est inutile d’y publier régulièrement si vous ne collectez pas les e-mails des personnes qui ont aimé votre contenu pour pouvoir les contacter en cas de besoin (augmentation des leads par croissance organique). Je n’ai mis les premiers articles en ligne qu’après avoir configuré et mis en ligne mes formulaires de capture. Pourtant, j’ai eu de nombreux blogs avant celui-ci j’ai toujours commis l’erreur de produire pour rien. Conséquence ? Aucun projet n’a mené nulle part. Les lecteurs passaient, certains restaient, d’autres s’en allaient. Je n’avais aucun contrôle sur les leads ou le chiffre d’affaires. En réalité, j’avais travaillé d’arrache-pied sans gain de cause. Vous ne voulez pas que toutes vos « copies » subissent le même sort.
Maintenant que la porte (presque) ouverte est enfoncée, comment inciter vos prospects à agir ?
1. Avant d’inciter un prospect à agir, il faut l’intéresser
L’attention est la clé pour vendre n’importe quoi dans ce monde que ce soit une idée, un produit, un service… Nous sommes assaillis de sollicitations dès le matin qui hurlent comme les mouettes dans Nemo : « Moi ! Moi ! Moi ! Moi ! » « Regarde-moi », dit la notification ou l’e-mail qui vient de tomber dans la boîte e-mail. Même s’il y a des moyens de sortir de ce piège – collecte des e-mails, coucou ! vous devez réussir à vous distinguer du vacarme environnant. Pour cela, vous disposez de deux atouts puissants : la curiosité et la surprise. Les messages de vente sont tellement fréquents aujourd’hui qu’on les ignore complètement. Comment attirer l’attention d’un prospect lors d’un jeu de séduction, éveiller sa curiosité pour qu’il écoute ce que vous avez à offrir, et finir par le convaincre avec vos arguments ? Dans tout ce qui vise à capter l’attention de vos prospects (par exemple les posts de vos campagnes d’acquisition) :
– Surprenez-les pour qu’ils s’arrêtent.
– Stimulez leur curiosité pour qu’ils vous suivent.
2. Parlez-lui de son problème
Sachez d’abord qu’un problème peut être « positif » (je veux davantage de quelque chose) ou « négatif » (je veux me libérer de quelque chose). Les politicards adorent parler des problèmes. Ils parlent, ils parlent, ils parlent. Mais ils ne proposent jamais de solution. Pourquoi font-ils ça ? Parce que plus vous expliquez bien le problème à quelqu’un, plus il aura tendance à croire que vous avez aussi la solution à ce problème. (Extrait du cours #1 du bon petit politicard : « Comment gagner des votes, les bases. ») Pour la solution, ils se contentent de quelques promesses et quelques idées pour faire illusion. Alors imitez-les, mais pas trop. Parlez à votre cible de son problème. Ce problème que vous devez maîtriser parfaitement. Exposez ce problème et ses effets avec précision. Soutenez, mettez-y du sentiment.
3. Faites-lui imaginer une nouvelle vie
Eh bien, une « nouvelle vie » c’est peut-être un peu cliché. Disons que vous voulez qu’il imagine et ressente une « transformation ». J’étais malheureux -> je suis épanoui, par exemple. Normalement, si vous avez bien fait votre travail marketing, vous devriez connaître les leviers émotionnels à actionner pour réussir votre storytelling. Pour les problèmes négatifs : appuyez sur la douleur. Pour les problèmes positifs : renforcez l’espoir de changement. Rappelez-vous, vous devez faire vivre à vos prospects un grand-huit émotionnel. Une fois que vous avez bien fait monter la sauce, il est temps de les aider à se projeter dans le futur. Qu’est-ce qui se passe pour eux une fois que la solution que vous leur proposez a fait ses preuves ? Qu’est-ce qui change en eux ? Autour d’eux ? Décrivez tout ça.
4. Montrez-lui que vous avez la solution
Si votre sauce a pris, c’est le moment où votre prospect est en détresse ou en extase. Il n’en peut plus là. Il a besoin de la solution. C’est là que vous intervenez, tadamm. « Écoute mon ami, je te comprends. Je vois bien que tu es à bout. Tu sais quoi, je vais te sauver. J’ai la solution à ton problème. » Grosse alerte ici : ne dévoilez pas la solution. Pour inciter un prospect à agir, il ne faut surtout pas lui révéler la solution AVANT l’achat. Si vous dévoilez la solution avant d’inciter le prospect à agir, c’est fichu. Le prospect va écouter, puis va vous dire « Ah oui d’accord, merci. C’est vrai que c’était simple. Bonne journée ! » Dites simplement que vous avez la solution, en combien de temps ça marche, comment ça marche… Prouvez que vous avez vraiment une solution, le tout sans donner la solution.
5. Dernière étape : faire agir votre prospect avec l’appel à l’action
Revenons à l’essentiel de vos supports en ligne : l’action et la génération de revenus. Cette étape cruciale, souvent abordée dans les livres sur la vente et le Copywriting, est celle de la finalisation. Mais ne vous n’inquiétez pas, je vais lever le voile sur ce sujet. En réalité, il s’agit simplement de guider le prospect vers l’action qu’il doit entreprendre. Voici la subtilité : vous devez l’accompagner tout au long de l’appel à l’action, de manière à ce qu’il n’ait aucune question en suspens. Expliquez-lui ce qui se passera après qu’il ait cliqué sur des boutons tels que « souscrire », « acheter » ou « prendre rendez-vous ». Répondez clairement à ces questions :
– Combien devra-t-il payer ?
– Bénéficie-t-il d’une garantie de satisfaction ?
– Quand recevra-t-il le produit ?
– En cas de problème, comment peut-il contacter le support ?
Il est essentiel de le rassurer et de lui donner toutes les informations nécessaires pour qu’il sache où il met les pieds. Et surtout, écrivez noir sur blanc l’appel à l’action. « Cliquez ici »
Conclusion
De façon succincte, voici les 5 étapes à suivre pour inciter un prospect à agir sur Internet :
- Eveillez son intérêt par l’étonnement et l’envie
- Séduisez-le, exposez-lui en profondeur son problème
- Faites-lui imaginer le futur, quand son problème sera réglé
- Montrez-lui que vous détenez la solution
- Dites-lui comment l’obtenir et demandez-lui clairement d’agir
Mettez-les en pratique dès à présent sur votre page de vente ou dans vos publicités pour pousser vos prospects à passer à l’action sans tarder.
Homère KOUAGOU rédacteur web SEO